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http://bibliotecatede.uninove.br/handle/tede/2082
Tipo do documento: | Dissertação |
Título: | É hoje o dia: o efeito da dupla moderação da antecipação do arrependimento e da reatância sobre o apelo à escassez. |
Título(s) alternativo(s): | Today is the day: the effect of double moderation by anticipated regret and reactance on the scarcity appeal |
Autor: | Carvalho, Marcelo |
Primeiro orientador: | Lopes, Evandro Luiz |
Primeiro membro da banca: | Lopes, Evandro Luiz |
Segundo membro da banca: | Freire, Otávio Bandeira de Lamônica |
Terceiro membro da banca: | Brandão, Marcelo Moll |
Quarto membro da banca: | Varotto, Luiz Fernando |
Resumo: | O apelo à escassez é uma das formas mais utilizadas para impulsionar as vendas. A expectativa de escassez futura de determinado produto gera um estímulo para o consumidor. Mensagens com apelo à escassez, tais como “últimas unidades” e “somente hoje” potencializam essa expectativa de escassez futura. Consumidores também são influenciados pela possibilidade de arrependimento no futuro. O arrependimento é causado pela comparação de um resultado com o retorno que poderia ser obtido ao se fazer uma escolha diferente. A antecipação do arrependimento é um dos aspectos determinantes da tomada de decisão. Os indivíduos podem antecipar o arrependimento enquanto avaliam a decisão a ser tomada, imaginando como se sentiriam após cada opção. Contudo, consumidores também podem considerar os efeitos persuasivos de uma promoção, e compreender que sua liberdade de escolha está sendo ameaçada, ativando o estado de reatância. Reatância é um estado motivacional onde esforços, cognitivos e comportamentais, são direcionados para o reestabelecimento da liberdade ameaçada ou eliminada. O objetivo deste trabalho foi observar o efeito moderador da antecipação do arrependimento sobre a relação entre apelo à escassez e intenção de compra, e também o efeito moderador do estado de reatância sobre a antecipação do arrependimento. Para tanto, foram realizados dois experimentos, demonstrando que: a) o apelo à escassez aumenta a intenção de compra; b) a antecipação do arrependimento modera positivamente a relação entre apelo à escassez e intenção de compra; c) a interação entre reatância, antecipação do arrependimento, e envolvimento, em um cenário de apelo à escassez, resulta em maior intenção de compra. |
Abstract: | The scarcity appeal is one of the most widely used ways to boost sales. The expectation of future scarcity of a given product generates a stimulus for the consumer. Scarcity-based messages, such as "last units" and "only today", reinforce this expectation of future scarcity. Consumers are also influenced by the possibility of regret in the future. Regret is brought about by comparing a result with the return that could be obtained by making a different choice. The anticipated regret is one of the decisive aspects of decision-making. Individuals can anticipate regrets as they evaluate the decision to make, wondering how they would feel after each option. However, consumers can also consider the persuasive effects of a promotion and understand that threatens their freedom of choice, creating “psychological reactance”. Reactance is a state of motivation where cognitive and behavioral efforts are directed toward the restoration of threatened or eliminated freedom. The objective of this study was to observe the moderating effect of the anticipated regret on the relationship between the scarcity appeal and purchase intention, as well as the moderating effect of the reactance on the anticipated regret. For this, two experiments have been carried out, demonstrating that: a) the scarcity appeal increases the purchase intention; b) the anticipated regret moderates positively the relation between scarcity appeal and purchase intention; c) in a scarcity scenario, the interaction between reactance, anticipated regret and involvement leads to a greater purchase intention. |
Palavras-chave: | apelo à escassez antecipação do arrependimento reatância scarcity appeal anticipated regret reactance |
Área(s) do CNPq: | CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO |
Idioma: | por |
País: | Brasil |
Instituição: | Universidade Nove de Julho |
Sigla da instituição: | UNINOVE |
Departamento: | Administração |
Programa: | Programa de Pós-Graduação em Administração |
Citação: | Carvalho, Marcelo. É hoje o dia: o efeito da dupla moderação da antecipação do arrependimento e da reatância sobre o apelo à escassez.. 2019. 102 f. Dissertação( Programa de Pós-Graduação em Administração) - Universidade Nove de Julho, São Paulo. |
Tipo de acesso: | Acesso Aberto |
URI: | http://bibliotecatede.uninove.br/handle/tede/2082 |
Data de defesa: | 28-Fev-2019 |
Aparece nas coleções: | Programa de Pós-Graduação em Administração |
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