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Tipo do documento: Tese
Título: Comportamento de compra por impulso: proposta de um modelo de mensuração relacional
Autor: Cunha, Roberto de Araujo Nascimento 
Primeiro orientador: Silva, Dirceu da
Primeiro membro da banca: Steiner Neto, Pedro José
Segundo membro da banca: Rossi, George Bedinelli
Terceiro membro da banca: Moretti, Sérgio Luiz Amaral
Quarto membro da banca: Lopes, Evandro Luiz
Resumo: O fenômeno da compra por impulso é um ato repentino, enérgico e hedonicamente complexo que visa a satisfação proporcionada pela aquisição ou uso de determinado produto, contrária ao aspecto racional. Consumir envolve não somente agregar objetos, mas também usar tais objetos como recurso para interagir com outros consumidores. Sob essa ótica, o objetivo deste estudo é explorar como o desejo (premência) de compra influencia a tendência de impulso. Além disso, buscou-se entender a influência do perfil self do consumidor, do ambiente de compra e da estratégia de autocontrole no desejo de compra. Este estudo relata uma pesquisa do tipo survey com metodologia exploratória e descritiva, realizada com 1.231 consumidores, no ano de 2012. A amostra restringiu-se a consumidores de ambos os gêneros que haviam comprado roupas e acessórios para uso próprio nos três meses anteriores ao estudo. Por meio de análises estatísticas, Análise Fatorial Exploratória (AFE), Análise Fatorial Confirmatória (AFC) realizada por Modelagem em Equações Estruturais (MEE) com estimação via Partial Least Squares (PLS), pelo software Smart PLS, pode-se compreender as relações existentes entre as variáveis desejo e tendência de impulso de compra. Os resultados mostraram que o desejo de compra explica a tendência de impulso de compra em 39,8% dos casos, sendo válido mesmo quando considerados diferentes gêneros de consumidor ou diferentes níveis de envolvimento dos produtos pesquisados. O perfil self do consumidor (representado por aspectos normativos e felicidade) influenciou positivamente e estratégias de autocontrole (representado por aspectos de consequência e impacto financeiro) influenciaram negativamente o desejo de compra. Os aspectos do ambiente não tiveram influência no desejo de compra. Tais resultados mostram que, para determinados produtos e perfis de consumidores, a decisão de compra é hedônica e impulsionada não por atributos e benefícios tangíveis do produto e do ambiente de compra, mas por uma necessidade de compra ou como uma forma de serem aceitos socialmente. Limitações encontradas no estudo e encaminhamento para futuros estudos também são discutidos.
Abstract: Impulse buying is characterized as a sudden, energetic and hedonistically complex act. The acquisition of a new product provides to the consumer an hedonic satisfaction that is contrary to rational thinking. Consuming is related not only with the objects that are acquired but also with the interaction with other consumers. In light of that, the focus of this study is to explore how the desire (urgency) influences the trend of impulse buying and also how consumer profile, store environment and self-control strategies influence the desire to buy. A survey was carried out with 1.231 consumers, in early 2012. The target group was restricted to consumers of both genders who had bought clothing and accessories for their own use in the three previous months. Through statistical analyses, Exploratory Factor Analysis (EFA), Confirmatory Factor Analysis (CFA), analyzed with Structural Equation Modeling (SEM) estimated by Partial Least Squares (PLS) using Smart PLS software, we could understand the relationships between desire and impulse buying tendency. The results suggest that desire to buy explains 39.8% of impulse buying tendency. This remained true when types of consumers and product relevance were considered. The consumer profile (represented by normative aspects and happiness) influenced positively and self-control strategies (represented by consequence and financial impact aspects) influenced negatively the desire to buy. The store environment aspects did not influence the desire to buy. These results contribute to the understanding of the impulse buying phenomenon, because it shows that for certain products and consumer profiles, purchase is a hedonistic act. In these cases, the decision is being driven not by tangible attributes and benefits of the product and store environment, but by a need to be socially accepted. Limitations of this study and suggestions for future studies are also discussed.
Palavras-chave: Comportamento do consumidor
compra por impulso
desejo de compra
Consumer behavior
Impulse buying
Desire to Buy
Área(s) do CNPq: CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: BR
Instituição: Universidade Nove de Julho
Sigla da instituição: Uninove
Departamento: Administração
Programa: Programa de Pós-Graduação em Administração
Citação: CUNHA, Roberto de Araujo Nascimento. Comportamento de compra por impulso: proposta de um modelo de mensuração relacional. 2012. 220 f. Tese (Doutorado em Administração) - Universidade Nove de Julho, São Paulo, 2012.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: http://localhost:8080/tede/handle/tede/708
Data de defesa: 11-Dez-2012
Aparece nas coleções:Programa de Pós-Graduação em Administração

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