@MASTERSTHESIS{ 2019:743966430,
 	title = {É hoje o dia: o efeito da dupla moderação da antecipação do arrependimento e da reatância sobre o apelo à escassez.},
 	year = {2019},
 	url = "http://bibliotecatede.uninove.br/handle/tede/2082",
 	abstract = "O apelo à escassez é uma das formas mais utilizadas para impulsionar as vendas. A expectativa de escassez futura de determinado produto gera um estímulo para o consumidor. Mensagens com apelo à escassez, tais como “últimas unidades” e “somente hoje” potencializam essa expectativa de escassez futura. Consumidores também são influenciados pela possibilidade de arrependimento no futuro. O arrependimento é causado pela comparação de um resultado com o retorno que poderia ser obtido ao se fazer uma escolha diferente. A antecipação do arrependimento é um dos aspectos determinantes da tomada de decisão. Os indivíduos podem antecipar o arrependimento enquanto avaliam a decisão a ser tomada, imaginando como se sentiriam após cada opção. Contudo, consumidores também podem considerar os efeitos persuasivos de uma promoção, e compreender que sua liberdade de escolha está sendo ameaçada, ativando o estado de reatância. Reatância é um estado motivacional onde esforços, cognitivos e comportamentais, são direcionados para o reestabelecimento da liberdade ameaçada ou eliminada. O objetivo deste trabalho foi observar o efeito moderador da antecipação do arrependimento sobre a relação entre apelo à escassez e intenção de compra, e também o efeito moderador do estado de reatância sobre a antecipação do arrependimento. Para tanto, foram realizados dois experimentos, demonstrando que: a) o apelo à escassez aumenta a intenção de compra; b) a antecipação do arrependimento modera positivamente a relação entre apelo à escassez e intenção de compra; c) a interação entre reatância, antecipação do arrependimento, e envolvimento, em um cenário de apelo à escassez, resulta em maior intenção de compra.",
 	publisher = {Universidade Nove de Julho},
 	scholl = {Programa de Pós-Graduação em Administração},
 	note = {Administração}
}