???item.export.label??? ???item.export.type.endnote??? ???item.export.type.bibtex???

Please use this identifier to cite or link to this item: http://bibliotecatede.uninove.br/handle/tede/996
Tipo do documento: Tese
Título: Análise dos valores pessoais e a influência no desempenho de vendas dos corretores de imóveis
Título(s) alternativo(s): Analysis of personal values and the influence on the sales performance of realtors
Autor: Gines Júnior, Clovis Soler 
Primeiro orientador: Nelson, Reed Elliot
Primeiro membro da banca: Amorim , Maria Cristina Sanches
Segundo membro da banca: Kubo , Edson Keyso de Miranda
Terceiro membro da banca: Silveira , Amélia
Quarto membro da banca: Lima , Edmílson de Oliveira
Resumo: Este trabalho tem por objetivo verificar a influência da dos valores pessoais no desempenho de vendas dos corretores de imóveis da cidade de São Paulo. Para tanto, parte de um resgate da literatura sobre os determinantes do desempenho de vendas e os principais constructos analisados pelos pesquisadores, constatando-se a importância destinada aos fatores de ordem psicológica. Utilizando-se de uma pesquisa quantitativa de natureza descritiva e o método de levantamento, coletaram-se 169 questionários para a análise de perfil pessoal e profissional para realização de um estudo longitudinal. Em relação à segunda parte da pesquisa, foram coletados 143 formulários com o instrumento C-VAT (Culture and Value Analysis Tool), desenvolvido por Nelson (2003), para o estudo transversal. Os resultados apontaram para o crescimento do número de profissionais que atuam no segmento, para o alto índice de satisfação com a profissão, que a dimensãodo C-VATtrabalho está relacionado com desempenho;relações pessoais e pensamento estão relacionados com baixo desempenho; a dimensão controle é uma categoria com médias comuns para os três grupos de desempenho; a maior média foi para pensamento, para os corretores com baixo desempenho; e, a menor média foi para os corretores com desempenho superior na categoria relações pessoais. Por fim, o perfil do corretor de imóveis com desempenho diferenciado envolve esforço, qualidade, planejamento e flexibilidade.
Abstract: This work aims to verify the influence of the hierarchy of personal values in the sales performance of Realtors from the city of São Paulo. To this end, part of a rescue of the literature on the determinants of the performance of sales and the main constructs analyzed by researchers, noting the importance devoted to psychological factors. Using a quantitative research of descriptive nature and the withdrawal method, 169 collected questionnaires for the personal and professional profile analysis for realization of a longitudinal study. Regarding the second part of the survey, 143 forms were collected with the instrument C-VAT (Culture and Value Analysis Tool), developed by Nelson (2003), for the cross-sectional study. The results pointed to the growth in the number of professionals working in the sector, for the high level of satisfaction with the profession, the dimension of C-VAT is related to job performance; personal relationships and thought are related to poor performance; the dimension control is a category with common averages for the three groups performance; the highest average was for thought, for brokers with low performance; and, the lowest average was for brokers with superior performance in the category of personal relationships. Finally, Realtor profile with differentiated performance involves effort, quality, planning and flexibility.
Palavras-chave: corretores de imóveis
valores pessoais
c-vat
desempenho em vendas
realtors
personal values
c-vat
sales performance
Área(s) do CNPq: CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: Brasil
Instituição: Universidade Nove de Julho
Sigla da instituição: Uninove
Departamento: Administração
Programa: Programa de Pós-Graduação em Administração
Tipo de acesso: Acesso Aberto
URI: https://bibliotecatede.uninove.br/handle/tede/996
Data de defesa: 27-Feb-2015
Appears in Collections:Programa de Pós-Graduação em Administração

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
Clovis Soler Gines Junior.pdfClovis Soler Gines Junior2,62 MBAdobe PDFDownload/Open Preview


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.